Как продвинуть новый интернет магазин?
Как мы обошли лидера рынка без бюджета и инвестиций!
Можно ли продавать товаров через интернет больше чем признанные лидеры рынка? Конечно нет, у лидеров большие инвестиции, очень дорогой маркетинг и лучшие специалисты на рынке!
Еще как можно, при условии, что есть феноменально работоспособные люди с высокой квалификацией, готовые учиться на экспериментах и мотивацией вкладывать в результат всё своё время.
Лидер рынка, имеющий инвестиции АФК "Система", на 2011-2012 год - продавал до 400-600 заказов в день.
К середине 2012 годы мы имея совсем маленький магазин всего с несколькими сотрудниками в штате (всё остальные процессы были на аутсорсе) продавали уже 1000 заказов в день при нулевом рекламной бюджете, а начинали с 5 - 20 товаров в день в 2010 году, используя только контекстную рекламу. Клиент часто стоил больше чем была сумма его заказа.
Лидер рынка, имеющий инвестиции АФК "Система", на 2011-2012 год - продавал до 400-600 заказов в день.
К середине 2012 годы мы имея совсем маленький магазин всего с несколькими сотрудниками в штате (всё остальные процессы были на аутсорсе) продавали уже 1000 заказов в день при нулевом рекламной бюджете, а начинали с 5 - 20 товаров в день в 2010 году, используя только контекстную рекламу. Клиент часто стоил больше чем была сумма его заказа.
Продвижение с помощью видеоконтента
Сначала было слово
В начале 2011 года, владелец детского магазина КупиРебенку.ру познакомился на форуме интернет-магазинщиков со своим будущим партнёром. Сергея (владелеца магазина) заинтересовала статья написанная Олегом Ханом и Юлией Оськиной, о продвижении американского магазина Zappos.com. который получает клиентов, в нише, в которой ранее продавать через интернет считалось невозможным.
И действительно, продавать обувь, которая требует обязательной примерки, без физической примерки пары обуви, через интернет почти невозможно. Но так считали до Zappos. Что бы решить проблему и побороть возражения клиентов, интернет-магазин обуви Zappos, одним из первых из западных интернет-торговцев, запустил свой собственный видеопродакшн, сразу несколько видео студий, которые работали в круглосуточном режиме.
И действительно, продавать обувь, которая требует обязательной примерки, без физической примерки пары обуви, через интернет почти невозможно. Но так считали до Zappos. Что бы решить проблему и побороть возражения клиентов, интернет-магазин обуви Zappos, одним из первых из западных интернет-торговцев, запустил свой собственный видеопродакшн, сразу несколько видео студий, которые работали в круглосуточном режиме.
"В чем кейс Zappos? Какая есть сложность при покупке обуви онлайн?
- Очень важно из какого материала сделана ваша обувь, обувь не должна вам стирать ноги, промокать, должна быть очень удобной, не тяжелой, сшитой так что бы не развалится через короткое время. - Понять подходит пара обуви вам или нет по фото в интернет-магазине невозможно. Zappos начал показывать на видео всё то, что делает покупатель с парой обуви в магазине. Обувь начали гнуть, что бы показать её удобство, обувь начали тщательно щупать и подробно рассказывать какое впечатление производит материал обуви, с парой обуви делали всё тоже самое, что сделал бы покупатель.
По сути с помощью видеоконтента магазин боролся с возражениями клиентов"
- Очень важно из какого материала сделана ваша обувь, обувь не должна вам стирать ноги, промокать, должна быть очень удобной, не тяжелой, сшитой так что бы не развалится через короткое время. - Понять подходит пара обуви вам или нет по фото в интернет-магазине невозможно. Zappos начал показывать на видео всё то, что делает покупатель с парой обуви в магазине. Обувь начали гнуть, что бы показать её удобство, обувь начали тщательно щупать и подробно рассказывать какое впечатление производит материал обуви, с парой обуви делали всё тоже самое, что сделал бы покупатель.
По сути с помощью видеоконтента магазин боролся с возражениями клиентов"
Олег Хан
CEO Videotool
Продвижение магазина без бюджета
Как мы начали продвигать магазин
Конкурентное поле
Еще как можно продвигать свой бизнес, но при условии, что есть феноменально работоспособные люди с высокой квалификацией, готовые учиться на экспериментах и мотивацией вкладывать в результат всё своё время.
Лидер рынка, имеющий инвестиции АФК "Система", на 2011-2012 год - продавал через интернет до 400-600 товаров в день.
В начале 2011 года магазин КупиРебенку продавал всего 20 - 40 заказов в день. клиенты приходили через контекстную рекламу, прибыль от первого и даже второго заказа не покрывала расходы на привлечение этого клиента.
Лидер рынка, имеющий инвестиции АФК "Система", на 2011-2012 год - продавал через интернет до 400-600 товаров в день.
В начале 2011 года магазин КупиРебенку продавал всего 20 - 40 заказов в день. клиенты приходили через контекстную рекламу, прибыль от первого и даже второго заказа не покрывала расходы на привлечение этого клиента.
Ты помнишь как всё начиналось
Запуск магазина КупиРебенку был сделан за счет личных средств владельца, которому пришлось подать свою машину, что бы получить первый капитал для закупки товара для магазина.
Пока у магазина не было своих помещений, КупиРебенку поселился в офисе друга Сергея, у которого был магазин секс-игрушек.
В одной стороне офиса были складированы искусственные члены и разные аксессуары для взрослых утех, а в другой стороне стояли коробки с куклами Барби, конструкторы Лего и детские наборы. Вот так начинался магазин КупиРебенку, почти без денег, на энтузиазме его создателя.
Пока у магазина не было своих помещений, КупиРебенку поселился в офисе друга Сергея, у которого был магазин секс-игрушек.
В одной стороне офиса были складированы искусственные члены и разные аксессуары для взрослых утех, а в другой стороне стояли коробки с куклами Барби, конструкторы Лего и детские наборы. Вот так начинался магазин КупиРебенку, почти без денег, на энтузиазме его создателя.
Как у американцев, можем повторить?
Любое обучение начинается с копирования. Взяли за образец кейс магазина Zappos, которые на потоке снимали на видео сотни товаров в день и за счет этого боролись с возражениями покупателей.
Американцы снимают очень много, Zappos прямо поливал контентом в огромных объёмах. Делать контент в таких же объёмах было невозможно, никто в России подобного не делал. Что бы заваливать потенциальных клиентов контентом, для этого нужны приличные инвестиции в видеопродакшен, в первую очередь в профессиональное оборудование. в оплату специалистов и в специализированные помещения, студии со звукоизоляцией и с возможность установки сложного освещения.
Таких денег у магазина не было даже в очень далекой перспективе.
Американцы снимают очень много, Zappos прямо поливал контентом в огромных объёмах. Делать контент в таких же объёмах было невозможно, никто в России подобного не делал. Что бы заваливать потенциальных клиентов контентом, для этого нужны приличные инвестиции в видеопродакшен, в первую очередь в профессиональное оборудование. в оплату специалистов и в специализированные помещения, студии со звукоизоляцией и с возможность установки сложного освещения.
Таких денег у магазина не было даже в очень далекой перспективе.
Мне написал Сергей и спросил, могу ли повторить тот же самый кейс по продвижению магазина, но уже с его новым магазином?
Олег Хан:
После письма Сергея мы решили попробовать.
У меня был хороший опыт работы в медиа, опыт работы на Первом канале, руководил коммерческим производством киностудии "Союзмультфильм", управлял филиалами телеканала "СТС", но опыта работы с интернет аудиторией не было.
Интернет аудитория и аудитория телеканалов на 2011 года реагировала на один и тот же контент совершено по разному. То что собирала на телевидении миллионную аудиторию, в интернете мало кому было нужно. На понимание что нужно людям в интернете ушло три месяца экспериментов с видеоконтентом.
После письма Сергея мы решили попробовать.
У меня был хороший опыт работы в медиа, опыт работы на Первом канале, руководил коммерческим производством киностудии "Союзмультфильм", управлял филиалами телеканала "СТС", но опыта работы с интернет аудиторией не было.
Интернет аудитория и аудитория телеканалов на 2011 года реагировала на один и тот же контент совершено по разному. То что собирала на телевидении миллионную аудиторию, в интернете мало кому было нужно. На понимание что нужно людям в интернете ушло три месяца экспериментов с видеоконтентом.
Продвижение магазина
Видеоконтент - наше всё, когда денег нет совсем!
Первый видеоконтент в магазине
Исходная ситуация:
- Денег на производство контента нет, нанять операторов и монтажеров нет возможности;
- Из оборудования есть самый дешевый фотоаппарат с китовым объективом низкого качества, самая дешевая микрофон-петличка за полторы тысячи руб и куб для предметной фотосъёмки товаров.
Докупили самые дешевые галогеновые светильники, которые расставили вокруг куба. В самом кубе, снизу прорезали дырку, что бы в него мог залезть человек (человек в кубе помещался по пояс), сам куб стоял на коробках из под детских игрушек.
Съёмочная площадка расположилась на складе магазина. Склад шумное место, там всё время таскают и упаковывают заказы, пронзительный звук обмотки скотчем делал невозможной любую видеосъёмку.
- Денег на производство контента нет, нанять операторов и монтажеров нет возможности;
- Из оборудования есть самый дешевый фотоаппарат с китовым объективом низкого качества, самая дешевая микрофон-петличка за полторы тысячи руб и куб для предметной фотосъёмки товаров.
Докупили самые дешевые галогеновые светильники, которые расставили вокруг куба. В самом кубе, снизу прорезали дырку, что бы в него мог залезть человек (человек в кубе помещался по пояс), сам куб стоял на коробках из под детских игрушек.
Съёмочная площадка расположилась на складе магазина. Склад шумное место, там всё время таскают и упаковывают заказы, пронзительный звук обмотки скотчем делал невозможной любую видеосъёмку.
Первый миллион зрителей!
Снятый на складе ролик побил все рекорды просмотров коммерческого контента 2011 года
Первая трансляция в рунете из интернет-магазина
5 тысяч посмотрело трансляцию в прямом эфире и больше полутора миллионов человек в записи
Как вопрос клиента и возврат товара превратился в вирусный ролик
Клиент принес возврат товара на кассу. Кукла не хотела делать все свои функции про которые активно рассказывали в рекламе.
Первый посыл - игрушка активно рекламировалась на ТВ. Второй посыл - на тот момент это была топовая игрушка и одна из самых просматриваемых в магазине.
Мы решили сделать публичный эксперимент:
Взяли эту куклу и как было описано в инструкции, начали всё делать по шагам.
На тот момент видеотрансляций в соцсетях еще не было и и мы обратились к первому провайдеру трансляций - CDN-Video, на сайт магазина был установлен их плеер.
Части постоянных покупателей магазина была сделана рассылка, что сегодня в 18 часов будет эксперимент с куклой и вы сможете задать свои вопросы через скайп. И люди пришли и большая часть их была на сайте до конца трансляции, всего пришло более 5 тысяч человек. И после окончания трансляции резко выросла конверсия в покупки, в течении двух-трёх часов, конверсия посетитель/покупатель была выше 20%.
Первый посыл - игрушка активно рекламировалась на ТВ. Второй посыл - на тот момент это была топовая игрушка и одна из самых просматриваемых в магазине.
Мы решили сделать публичный эксперимент:
Взяли эту куклу и как было описано в инструкции, начали всё делать по шагам.
На тот момент видеотрансляций в соцсетях еще не было и и мы обратились к первому провайдеру трансляций - CDN-Video, на сайт магазина был установлен их плеер.
Части постоянных покупателей магазина была сделана рассылка, что сегодня в 18 часов будет эксперимент с куклой и вы сможете задать свои вопросы через скайп. И люди пришли и большая часть их была на сайте до конца трансляции, всего пришло более 5 тысяч человек. И после окончания трансляции резко выросла конверсия в покупки, в течении двух-трёх часов, конверсия посетитель/покупатель была выше 20%.
Крупные магазины имеют конверсию в 7 раз больше!
Data Insight подсчитали конверсию интернет-магазинов разного размера. И выяснилось, что у крупных ритейлеров из топовой сотни она в семь раз выше, чем у магазинов из третьей тысячи.
И это неудивительно. Бренды крупных компаний – на слуху, у них уже есть репутация и клиентская база. А еще они могут себе позволить вложиться в сайт и удобные фильтры, влить миллионы в контекст, взвинчивая цены самые "вкусные" запросы, развернуть огромную сеть ПВЗ, выжать из платежных систем более выгодную комиссию по эквайрингу и многое другое.
Итог: лидеры растут в разы быстрее рынка. И этот разрыв увеличивается. Встает вопрос: как выживать в этой борьбе малому и среднему бизнесу?
И это неудивительно. Бренды крупных компаний – на слуху, у них уже есть репутация и клиентская база. А еще они могут себе позволить вложиться в сайт и удобные фильтры, влить миллионы в контекст, взвинчивая цены самые "вкусные" запросы, развернуть огромную сеть ПВЗ, выжать из платежных систем более выгодную комиссию по эквайрингу и многое другое.
Итог: лидеры растут в разы быстрее рынка. И этот разрыв увеличивается. Встает вопрос: как выживать в этой борьбе малому и среднему бизнесу?
Но если вы не крупный магазин, то вы можете тоже иметь такую же конверсию и даже больше. при условии, что вы часть своих ресурсов и своего времени вы начнёте тратить на производство полезного для покупателей контента.
Продолжение этого кейса будет опубликовано позже...
СТУДИИ и Трансляции
- Схема наших студий
- Аренда студий
- Трансляции
- Студия для вебинаров
- Студия для мастер-классов
- Создание и дизайн презентаций в 3D
- Обучение съёмки товаров
- Съёмка на хромакей
- Съёмка видеокурсов
- Съёмка интервью
- Съёмка видеоклипа
- Виртуальная студия
- Студия для подкастов
- Студия звукозаписи
- Виртуальная студия для стримов
- Конференц-центр
- Создание презентаций